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| 三論物聯(lián)網(wǎng)營銷策略 |
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隨著物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品正式投放市場，市場營銷策略也將逐步地清晰化，與傳統(tǒng)市場營銷策略不同在于物聯(lián)網(wǎng)市場營銷更多地需充分挖掘客戶潛在需求，激發(fā)客戶尚未意識到朦朧需求，真正轉(zhuǎn)化為市場泉涌般動力。
一是對于設(shè)備制造商首先在業(yè)務(wù)介紹中，強調(diào)物聯(lián)網(wǎng)大趨勢發(fā)展潮流是人心所向、人性所致，滔滔潮流不可阻擋；其次突出稱重數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)及無處不在功能，同時便于稱重軟件聯(lián)網(wǎng)與ERP銜接，將稱重數(shù)據(jù)真實為企業(yè)經(jīng)營決策服務(wù)；再次是對設(shè)備監(jiān)管體現(xiàn)智能化、信息 化，通過定制動態(tài)協(xié)議和實時監(jiān)管，為計量準(zhǔn)確性奠定基礎(chǔ)；最后是啟動及時完整服務(wù)，通過質(zhì)保期內(nèi)免費、年費、一次性收費模式，使終端客戶高枕無憂、產(chǎn)生依賴，真正實現(xiàn)稱重物聯(lián)網(wǎng)的價值。這些營銷功能介紹激發(fā)客戶購買欲望，并對重點大客戶、大經(jīng)銷商可以免費3-6個月試用，以便激活區(qū)域性市場。
二是針對已確定的戰(zhàn)略合作伙伴客戶啟動名單，在前期填寫《物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需求咨詢表》，把客戶的傳、儀、服務(wù)器、稱重軟件、ERP軟件等產(chǎn)品選型溝通清晰，并確認首次安裝調(diào)試服務(wù)器是否需要公司的技術(shù)、售后、業(yè)務(wù)團隊人員支持。同時，每半個月上報試用客戶的推進情況及下一步產(chǎn)品推廣需求及計劃。針對不同客戶在第一臺試用質(zhì)量及技術(shù)不斷完善情況下，然后引導(dǎo)客戶后續(xù)訂單不斷應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。但如果出現(xiàn)客戶后續(xù)銷售停滯不前就要啟動下列營銷策略：一是圍魏救趙，用客戶的競爭對手大力推進并應(yīng)用情況下，催促客戶發(fā)生競爭牽引變化；二是旁敲側(cè)擊，深入客戶的經(jīng)銷體系或銷售專業(yè)人員的要求，先引發(fā)這兩部分人員的需求，再牽引客戶應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品；三是釜底抽薪，公司業(yè)務(wù)人員或物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部人員直插該區(qū)域終端市場，以終端市場項目式合作觸動客戶應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品；四是他方逆襲，引用稱重軟件、質(zhì)量監(jiān)管部門等市場推廣合作伙伴對市場撬動來引發(fā)客戶應(yīng)用；五是薄利多銷，公司從長遠戰(zhàn)略出發(fā)，制訂特殊客戶特殊啟動銷售政策。運用舊品回收差價政策或3-6個月免費使用政策，逐步地將客戶引入物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展的領(lǐng)域；六是欲擒故縱，先將客戶需求臨時置于一邊，并且動之以情、曉之以理、以靜制動、以時間換空間，將優(yōu)惠的政策壓縮到一定時間，在最后的時間段通過上述多種不同策略引爆客戶的需求。
三是快速啟動并改建存量市場。目前國內(nèi)有上百萬臺汽車衡產(chǎn)品存量和上千萬臺稱重設(shè)備原有市場。在16年首先對上百萬臺汽車衡存量市場作出物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品改造計劃。一是對于現(xiàn)有模擬傳感器基礎(chǔ)上，在客戶允許情況下改造為K9-WA、KAD低成本+08-WA全部更換定制協(xié)議數(shù)字傳感器，并配之稍低成本D39-WA型料成本物聯(lián)網(wǎng)儀表或D39-WB不銹鋼中高端物聯(lián)網(wǎng)儀表；二是客戶汽車衡不允許更改傳感器情況下，則直接將原來的儀表更換為物聯(lián)網(wǎng)儀表，含模擬表K9-WA、低端數(shù)字表08-WA、中端數(shù)字表D39-WA、高端數(shù)字表D39-WB，對于柯力的儀表予以補差價方法，而對非本公司儀表則采取低價或優(yōu)惠價銷售策略，引導(dǎo)客戶實施存量產(chǎn)品改建計劃；三是針對服務(wù)器仍堅持使用私有云或與柯力云并存，則調(diào)整不同軟件對原有數(shù)據(jù)發(fā)送私有云或柯力云，并修正PC和手機APP界面端；四是提供稱重軟件管理系統(tǒng)或第三方合作軟件管理系統(tǒng)。直接提供給客戶收發(fā)存信息或?qū)覧RP管理系統(tǒng)信息；五是充分利用設(shè)備監(jiān)管自動報警信息化體系，與設(shè)備制造商、服務(wù)商共建服務(wù)團隊或者獨立為柯力服務(wù)團隊，按不同收費模式，重點實施從制造業(yè)到制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，實施柯力GDP服務(wù)比例不斷上升并穩(wěn)定成為IPO利潤增長重要來源。
四是多管齊下確保物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品市場策略成效；一是啟動股權(quán)式的物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，牢牢把握物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品市場推廣主動權(quán)，希望不能僅僅寄托于合作伙伴或客戶身上，而是把握自身物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開拓市場力度和建立市場渠道，并以此為龍頭牽引行業(yè)轉(zhuǎn)型；二是抓終端市場的項目，通過自身業(yè)務(wù)渠道、第三方公司渠道、專用媒體及展會渠道、IPO影響力渠道、客戶及經(jīng)銷商渠道，采用多種合作方式，重點跟進糧食、礦業(yè)、其他農(nóng)作物、批發(fā)市場物流、廢品回收、港口等不同行業(yè)；重點抓住貴重物品、易作弊物品；重點跟蹤作弊較多、監(jiān)管較難、地理位置較偏僻區(qū)域；重點尋訪集團化、信息化規(guī)范要求緊迫、選型不當(dāng)、公用汽車衡計量監(jiān)管、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用收益明顯等企業(yè)，以點帶面樹立典型，尋求同類企業(yè)、地域、行業(yè)為產(chǎn)品逐步更新?lián)Q代，牽引市場拓展。三是充分利用稱重軟件、信息資源、系統(tǒng)集成、質(zhì)量管理等不同第三方公司合作資源，在物聯(lián)網(wǎng)總體框架下尋求資源共享，達成雙贏的盈利模式。四是充分根據(jù)公司二十年已形成終端市場資源，尤其是寧波地區(qū)的資源，通過新改建物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部下屬多個服務(wù)業(yè)務(wù)團隊及股權(quán)式、項目式、監(jiān)管式多個服務(wù)團隊，多管齊下，星星之火，燎原物聯(lián)網(wǎng)市場，確保物聯(lián)網(wǎng)市場從容起步，精心規(guī)劃、多手預(yù)防、多管齊下，實現(xiàn)柯力戰(zhàn)略上巨大而艱難轉(zhuǎn)型。
業(yè)務(wù)團隊的物聯(lián)網(wǎng)市場策略是公司物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略旗幟下實施公司物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售具體戰(zhàn)術(shù)。在工業(yè)4.0版革命及中國制造業(yè)2025背景下，稱重產(chǎn)業(yè)不斷走向數(shù)字化、差異化、無線化、動態(tài)化、信息化是勢不可擋的歷史潮流，業(yè)務(wù)員只有置身于滾滾轉(zhuǎn)型洪流中，才能使自身適應(yīng)并跟上公司轉(zhuǎn)型及產(chǎn)業(yè)升級步伐。站在歷史轉(zhuǎn)折點上，請各位業(yè)務(wù)團隊成員深深信仰并投身實踐中，公司轉(zhuǎn)型才有希望，才能成功，這不僅僅為了自己，也不僅僅為了公司，更重要的是為了中國稱重產(chǎn)業(yè)在全球地位及作用。
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