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| 物聯(lián)網(wǎng)是什么？ |
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隨著公司物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品陸續(xù)投放市場，市場策略也將逐步清晰化并且越發(fā)重要。目前應(yīng)采取市場營銷包括回答以下問題：
一、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品到底要解決什么問題？或者物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的優(yōu)點到底是什么？回答這個問題主要從9個方面來總結(jié)：1、數(shù)據(jù)無時無處不在（可以通過手機、PAD、電腦等終端設(shè)備連接），提升產(chǎn)品檔次；2、可對設(shè)備進行有效的監(jiān)管，源頭上解決計量準(zhǔn)確性及防作弊功能（可以提供設(shè)備的年度運行報告、年檢報告）；3、解決服務(wù)的及時性，可以使省心省力，開展服務(wù)外包；4、對已發(fā)生設(shè)備及故障進行大數(shù)據(jù)分析，確保設(shè)備招投標(biāo)說服力及設(shè)備選型合理；5、設(shè)備進入無人值守體系，稱重數(shù)據(jù)可以進入ERP體系，提升企業(yè)信息化建設(shè)；6、提供增值化服務(wù)，如定制儀表、傳感器、軟件及第三方檢測；7、對設(shè)備可以遠(yuǎn)程服務(wù)、維修、監(jiān)管，減少維修費用；8、服務(wù)管理軟件對每一臺生命周期、每一個客戶、每一次服務(wù)進行管理；9、建立設(shè)備廠商或服務(wù)商與終端客戶廣告推廣業(yè)務(wù)，構(gòu)建供需雙方信息平臺；
二、物聯(lián)網(wǎng)要面對的前期客戶群體是什么？回答這個問題主要從以下8個方面來答復(fù)：1、選型不當(dāng)?shù)�，原模擬產(chǎn)品升級數(shù)字產(chǎn)品；2、需要監(jiān)控，智能化遠(yuǎn)程控制的，如混凝土行業(yè)；3、老客戶的關(guān)系戶，有效需求客戶；4、地理位置偏僻的地方，需要遠(yuǎn)程控制；5、第三方服務(wù)外包需求企業(yè)；6、有防作弊需求的客戶，尤其是原材料價格較高客戶；7、售后服務(wù)（過保維修）、維修成本偏高，競爭激烈的地方；8、多個分廠、多個企業(yè)集團化企業(yè)；
三、與設(shè)備廠商或大經(jīng)銷商前期如何合作？回答這個問題主要從以下4個方面來回答：1、單純平臺式銷售：首先發(fā)貨試用，培訓(xùn)客戶或首件上門安裝調(diào)試手機APP或PC端界面，給客戶一個感官認(rèn)識，并且明確要求作好后續(xù)產(chǎn)品銷售差異化方案，尤其是第二個問題八種客戶優(yōu)選銷售方案；其次是推進客戶老稱改造，針對模擬傳感器、柯力數(shù)字傳感器，將柯力數(shù)字傳感器作為三種不同的老稱改造的套餐方案。重點挖掘存量市場、平臺式銷售改造的銷售潛力；再次是為了促進前期產(chǎn)品推廣，對老稱改造可利用柯力老產(chǎn)品免費調(diào)換或折價收回；首批試用大客戶前3-6個月運營費免費試用；儀表或運營費用可以量積返利等銷售策略。最后鼓勵客戶將平臺式產(chǎn)品銷售與無人值守、稱重軟件管理相結(jié)合，與服務(wù)管理軟件銷售相結(jié)合，與ERP開發(fā)定制軟件相結(jié)合，各種軟件定制及檢驗性產(chǎn)品可以將第一年運營費甚至儀表免費或平價銷售，來促進物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售快速增量及推廣。2、項目式合作銷售。隨著平臺式銷售逐步增量或客戶直接有多臺設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品現(xiàn)實服務(wù)需求，通過將客戶服務(wù)外包于柯力或共建項目組方式將物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品通過年費制或項目組考核包干式銷售滲透銷售，其產(chǎn)品銷售模式直接轉(zhuǎn)化為服務(wù)外包模式，將硬件免費化，通過服務(wù)或軟件定制收費轉(zhuǎn)化為新的商業(yè)模式，實現(xiàn)銷售收入增長和后續(xù)持續(xù)穩(wěn)定利潤增長！3、組建合資物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)新公司模式。通過雙方共同出資，共同組建新的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對老產(chǎn)品改造、新物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備銷售及服務(wù)等。將合資方作為不同的配件硬件供給方，并提供銷售渠道、服務(wù)半徑和內(nèi)容、技術(shù)平臺等共同促進新的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司不斷成長，作為柯力物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略載體滲入市場。4、建立股權(quán)式合資合作公司，直接從事物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售，拓展原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場結(jié)構(gòu)，老產(chǎn)品物聯(lián)網(wǎng)市場商業(yè)模式建立和服務(wù)體系培育作為新公司成立核心任務(wù)。
四、柯力前二十年發(fā)展更多在于持續(xù)提升質(zhì)量和控制成本上下功夫，是以追求產(chǎn)品性價比的流程創(chuàng)新為主。而物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略本質(zhì)上顛覆流程創(chuàng)新理念，是從源頭創(chuàng)新開始，無論是戰(zhàn)略分析，還是市場開拓，需要全新的流程創(chuàng)新。物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略本質(zhì)上將柯力原來的客戶納入新的生態(tài)系統(tǒng)，共同面向千姿百態(tài)終端市場建立符合終端市場需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、共同贏利商業(yè)模式結(jié)構(gòu)、三者共同發(fā)展平臺和利潤結(jié)構(gòu)，而有共同目標(biāo)、理念、執(zhí)行力的生態(tài)合作伙伴是目前物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略打造中最有價值的資源。如何打造物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)體系將是后續(xù)文章中不斷深化商討的課題。
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